Praktycznie przy każdej rozmowie jaką przeprowadzam z klientami w którymś momencie pada pytanie: „no dobrze, skoro to co mi Pan proponuje to ta sama oferta gdybym sam poszedł do banku to w takim razie co Pan będzie z tego miał?”  Oczywiście co bardziej zorientowani klienci wiedzą, że firmy doradztwa finansowego mają podpisane umowy z bankami o wysokości wynagrodzenia za każdy przeprowadzony pozytywnie kredyt. Co bardziej dociekliwi klienci zadają pytanie czy każdy bank płaci wam tyle samo? No i tu już odpowiedź jest trudniejsza gdyż różnice mogą dochodzić od 0,5% do nawet 2,5% od kwoty kredytu. Powstaje pytanie: Czy doradca zamiast wybierać dla nas najlepszą ofertę nie będzie wybierał dla nas banku który najwięcej mu zapłaci? W praktyce wybór oferty dla klienta to rzecz znacznie bardziej prozaiczna niż kwestia wynagrodzenia dla doradcy czy niskie koszty kredytu dla klienta. Przede wszystkim doradca najpierw kalkuluje gdzie taki kredyt w ogóle można przeprowadzić. Każdy bank ma swoje specyficzne preferencje. Klient który w jednym banku kredytu nie ma szans uzyskać w innym może być przyjęty z otwartymi rękami. Bardzo często już po wstępnej rozmowie okazuje się, że  ze względu na zdolność kredytową lub cel kredytowy cały wybór ogranicza się do jednego góra dwóch banków. Drugim istotnym kryterium wyboru banku jest czas i sprawność realizacji wniosku kredytowego. Jeśli doradca ma do wyboru dwa banki to w 90% wybierze ten gdzie jest przekonany, że decyzja będzie szybka a podpisanie umowy i uruchomienie kredytu to już tylko formalność. Czas to pieniądz – każdy wniosek kredytowy, który ciągnie się tygodniami to koszmar nie tylko dla klienta ale również dla doradcy. Dopiero na trzecim miejscu jest kwestia prowizji dla doradcy oraz jakość oferty. Tu ważna dygresja dotycząca oferty kredytów hipotecznych udzielanych w Polsce. Każdy, kto siedzi w tej branży parę lat i zna od „podszewki” wszelkie kruczki i niuanse bankowych umów kredytowych wie, że oferty banków różnią się tylko na reklamach.  W praktyce różnice ofertowe pomiędzy czołowymi bankami są niewielkie albo wręcz ich w ogóle nie ma. Jeśli jakiś bank podaje, że np. nie ma prowizji to znaczy, że jest jakieś ubezpieczenie gdzie „odbiją” sobie podarowane pieniądze. Jeśli nie ma ubezpieczenia ani prowizji to zapewne jest zapis iż klient już do końca życia musi grzecznie być przywiązany do banku gdyż próba przeniesienia kredytu może być dla niego wielce kosztowna… To się nazywa amortyzacja, albo klient od razu „amortyzuje” koszty udzielenia kredytu albo bank skrupulatnie rozliczy go w ciągu kilku lat. Niższa marża? Oczywiście! Różnice na marżach wynoszą od 0,5% do nawet 1% Tylko od czego mamy spread czyli różnice kursowe. Poza tym zawsze można coś uszczknąć na prowadzeniu konta i innych drobnych opłatach. Inwencja twórcza banków nie ma tu granic – na swój sposób budzi nawet mój podziw... Owszem, jest pewna grupa klientów, którzy mogą mieć szanse na lepsze warunki kredytowe. To osoby, które naprawdę dużo zarabiają i to oficjalnie tzn. mogą to udokumentować. Wtedy bank szacując ryzyko bankowe stwierdza, że może pozwolić sobie na niższą marżę. I czy wtedy doradca kieruje się kwestią wyboru swoich zysków? Oczywiście że nie, owszem liczy swoje zyski ale w perspektywie, że jeśli zaproponuje takiemu klientowi „z górnej półki” kiepską ofertę to w ogóle go straci. Tacy klienci są dosłownie zasypywani ofertami ze swoich banków i firm doradztwa finansowego. To się po prostu nie opłaca.

Zdarza się często, że klienci nas „podpuszczają” tzn. kiedy przedstawimy im ofertę to pada stwierdzenie w stylu: „ no wie Pan, w tym banku to dają mi o tyle mniej a w tym jeszcze mniej – proszę mi zaproponować coś lepszego” Jest to dla nas o tyle zabawna sytuacja, że znając ofertę banków, znając pewne uwarunkowania związane z oprocentowaniem kredytów wiemy iż jest to po prostu niemożliwe. Poniżej pewnego poziomu bank nie zejdzie gdyż przestanie się mu to opłacać.

Tak w praktyce wygląda wybór banku dla klienta. Oczywiście to pewien ogólny model, stosowany przez zdecydowaną większość doradców. Pewność pozytywnej decyzji kredytowej i szybkość realizacji to kluczowe kryteria.